推銷員之所以會(huì)推銷過(guò)分，就是因?yàn)樗麄兒ε略獾娇蛻舻木芙^。并非只有天才人物才能意識(shí)到客戶何時(shí)對(duì)產(chǎn)品發(fā)生興趣，實(shí)際上。一般推銷防爆電器都能夠看出這一點(diǎn)。但遺憾的是，這些推銷員太害怕被拒絕以至于使推銷失敗，或許是因?yàn)樗麄儞?dān)心破壞好不容易才建立起來(lái)的良好關(guān)系。
　　這類推銷有種典型的錯(cuò)誤看法，他們認(rèn)為大膽地嘗試成交會(huì)使客戶當(dāng)場(chǎng)表示拒絕，甚至?xí)`以為受到強(qiáng)迫而惱羞成怒。所以，他們不愿冒險(xiǎn)面對(duì)面成交，反而在本該閑嘴的時(shí)候畫(huà)蛇添足地繼續(xù)推銷下去。
　　過(guò)分的推銷是一種自拆臺(tái)腳的做法，因?yàn)樗鼤?huì)逐漸損害本來(lái)很有成效的推銷。推銷員對(duì)自己缺乏信心，從而感染到客戶，使客戶也變得疑慮重重、猶豫不決。這些客戶會(huì)在心里想：″當(dāng)我準(zhǔn)備購(gòu)買防爆電器的時(shí)候，他為什么還要繼續(xù)介紹下去呢?他一定有什么事瞞著我?！褰Y(jié)果。推銷員說(shuō)得越多，成交的機(jī)會(huì)就越小。
　　最巧于運(yùn)用這種戰(zhàn)術(shù)的人，他的話就顯得尖利，更咄咄逼人了。例如：″這原就是您的意見(jiàn)呀，難道是我會(huì)錯(cuò)了意?″″根據(jù)您平時(shí)的主張，就是這樣，怎會(huì)錯(cuò)了?″″它本來(lái)就是從您的意見(jiàn)來(lái)的，豈可反悔?″″您萬(wàn)萬(wàn)不會(huì)反對(duì)的，不過(guò)，為了鄭重其事，我還是再叮囑一番。″以上所說(shuō)的措詞方式經(jīng)常用來(lái)″拖人進(jìn)入您的步調(diào)中″，使之就范。這些話術(shù)，句句考慮到對(duì)方的心理反應(yīng)，采取″搶先機(jī)，拔頭籌″式的措詞，所以，效果遠(yuǎn)比把自己的論調(diào)片面強(qiáng)加于人，好到許多倍。
　　有些商務(wù)人員在談話時(shí)，常常把人間趣事或別人的話，套進(jìn)話語(yǔ)之中，只要對(duì)象合適，而且合乎時(shí)機(jī)，效果也相當(dāng)好。例如，向喜歡羅曼蒂克或神秘情調(diào)的人，推銷高價(jià)防爆控制箱的時(shí)候，就說(shuō)：″歌德說(shuō)過(guò)……″