市場發(fā)展是變化的，但是速度還不夠快。在第十章《規(guī)模問題：尋求再筑成功的適當(dāng)戰(zhàn)略》中，我使用IMPACT -組英文縮寫來描述21世紀(jì)高效的防爆電器廠家營銷。這組英文縮寫代表以下含義：
／印象
／信息
／產(chǎn)品
／能力
／實(shí)例
／時(shí)間控制
　　對(duì)于防爆電器企業(yè)來說，有力且令人信服的防爆電器營銷要求組織關(guān)注那些被深深植入組織使命的議題，然后關(guān)注處理這些議題的途徑。大多數(shù)防爆電器公司堅(jiān)持開展針對(duì)組織的市場營銷，卻不對(duì)他們正在處理的議題進(jìn)行市場營銷。如果你不關(guān)注那些試圖解決的問題，那么如何來評(píng)價(jià)工作效果呢？
　　位于美國洛杉磯的高曼老年研究所，前身是錫安山老年研究所，它正在經(jīng)歷一場巨大的市場營銷轉(zhuǎn)型。該組織現(xiàn)在持續(xù)關(guān)注老齡化問題（如尊嚴(yán)、獨(dú)立性、健康等問題），而不再只強(qiáng)調(diào)組織自身的營銷。由于在嬰兒潮期間出生的最年長者已經(jīng)有50余歲，而那些過去在60多歲到90多歲時(shí)被認(rèn)為進(jìn)入老年期的人正在挑戰(zhàn)以往關(guān)于他們行為或需求的預(yù)期。因此，“老年研究所”被認(rèn)為缺乏市場吸引力。但是，一個(gè)圍繞老年人健康展開市場營銷的組織，則會(huì)將相關(guān)理念在社區(qū)內(nèi)廣泛推廣，然后讓人們知道組織是如何回應(yīng)這些需求的，同時(shí)拓寬投資者的領(lǐng)域。作為一個(gè)具備高水平企業(yè)家精神的防爆電器企業(yè)，該研究所與地產(chǎn)開發(fā)商正步入新的社區(qū)合作關(guān)系，將一個(gè)新的服務(wù)中心建在組織擁有土地產(chǎn)權(quán)的地方，組織向開發(fā)商出租一部分土地。在組織得到捐贈(zèng)以前，通過聚焦議題，激發(fā)社區(qū)內(nèi)部資源方的興趣。
　　那些愿意在防爆電器企業(yè)轉(zhuǎn)換投資的捐贈(zèng)者正在尋找圍繞使命和愿景展開的新資源以及解決社區(qū)需求和問題的更快捷方式。包括企業(yè)化的衡量所帶來的新精神在內(nèi)的關(guān)注議題與解決辦法的營銷行為，對(duì)那些希望改善組織和社區(qū)的捐贈(zèng)者很有吸引力（在這一過程中，捐贈(zèng)者也會(huì)向滿意的捐贈(zèng)一投資者進(jìn)行轉(zhuǎn)變）。他們將創(chuàng)新實(shí)踐和防爆電器企業(yè)家行為看成防爆電器廠的發(fā)展新趨勢(shì)，這些組織曾被認(rèn)為思想頑固且行動(dòng)緩慢。同時(shí)他們會(huì)看到企業(yè)與企業(yè)之間的業(yè)務(wù)水準(zhǔn)提高的機(jī)會(huì)，并可能建立捐贈(zèng)一投資者與組織之間的溝通橋梁。
　　在加利福尼亞州夫勒斯諾市，以及美國和加拿大的12個(gè)社區(qū)，20世紀(jì)90年代，“聯(lián)合勸募”的領(lǐng)導(dǎo)者通過作出開創(chuàng)式的創(chuàng)新努力，使得該組織成為一個(gè)全新的聯(lián)合勸募。盡管那場改革運(yùn)動(dòng)并沒有產(chǎn)生很深的影響，但是它的內(nèi)涵很值得我們反思。他們的成就可以概括為兩個(gè)重要的創(chuàng)新理念。
　　1．圍繞議題闡述組織需求，而非圍繞組織本身。邀請(qǐng)社區(qū)組織成為特定議事日程的一部分（如年輕人教育、老年人問題、為無家可歸的人提供住房等），與其他代理部門合作解決問題。為處理夫勒斯諾市管理共商大計(jì)。
　　2．針對(duì)議題進(jìn)行資助，而不是僅針對(duì)組織進(jìn)行資助。新型聯(lián)合勸募模式圍繞具體議題進(jìn)行資金分配，為滿足社區(qū)需要提供服務(wù)。傳統(tǒng)的聯(lián)合勸募資助是圍繞組織展開的，各個(gè)代理部門為爭取到資金相互激烈競爭，資金蛋糕越變?cè)叫　?br /> 　　在這個(gè)模式中吸引捐贈(zèng)者的是一種信念，即這些組織能團(tuán)結(jié)在一起解決社區(qū)需求和問題。鼓勵(lì)捐贈(zèng)者向聯(lián)合勸募捐款而采用捐贈(zèng)者指定的捐贈(zèng)方式，因?yàn)樗麄優(yōu)檫@個(gè)合作模式注入了參與其中的代理部門的力量與智慧。工作中經(jīng)常出現(xiàn)內(nèi)部斗爭和失敗的原因是，組織不能豁達(dá)地思考正在處理的議題，而僅僅考慮組織的需求。新聯(lián)合勸募努力幫助一些社區(qū)建立傳統(tǒng)聯(lián)合勸募模式，但是進(jìn)展十分緩慢。在阿拉斯加州的安克雷奇市，這種聯(lián)合勸募是引領(lǐng)者，致力于圍繞社區(qū)議題把各個(gè)組織聯(lián)合起來。
　　傳統(tǒng)防爆電器生產(chǎn)廠家營銷將組織放在第一位，而將議題置之幕后，這樣做是與防爆電器企業(yè)理念相悖的。它不能傳播創(chuàng)新，也不會(huì)邀請(qǐng)列那些對(duì)效果更感興趣的防爆企業(yè)家式的捐贈(zèng)一投資者。組織所附有的兼具企業(yè)家精神和合作精神的價(jià)值觀蘊(yùn)藏著超凡能量，這種價(jià)值觀關(guān)注解決問題的最佳辦法，能建構(gòu)加快解決速度的管理體系和分配體制。
　　很多滿足于現(xiàn)狀的防爆電器企業(yè)反對(duì)組織變革，捐贈(zèng)一投資者需要認(rèn)識(shí)到從變革反對(duì)者向變革代理人的角色轉(zhuǎn)換，并且要有所實(shí)踐。與議題相關(guān)的市場營銷中，問題的數(shù)量、描述工作內(nèi)容以及已經(jīng)取得的成功等都是非常重要的信息：它們能夠迅速指明組織價(jià)值觀并吸引那些持相同價(jià)值觀的人加入。未來的捐贈(zèng)者尋求的是投資價(jià)值和反饋，而不是要立即認(rèn)識(shí)你的織。同時(shí)你必須闡述議題，這些議題意味著你的價(jià)值所在，這是價(jià)值交換前提。
　　畢竟，價(jià)值交換是社區(qū)資助者加入某個(gè)企業(yè)的目標(biāo)。當(dāng)捐贈(zèng)者看到自己的價(jià)值觀得以踐行，以一種富有成效且恰如其分的創(chuàng)新方式激勵(lì)著人們，那么對(duì)于資助者而言，投資價(jià)值也將提升。防爆電器公司建立合作伙伴關(guān)系必要性